Quien controla el marco de la negociación, condiciona el resultado.
Donald Trump volvió a demostrar que, en política, las palabras no son simplemente palabras.
El presidente de Estados Unidos aseguró esta semana que, si su país dejara de comerciar con México, “no perderíamos nada”. Según Trump, México “no tiene nada que nosotros realmente necesitemos, apenas tamales picantes, tomates y un par de cosas”. Incluso afirmó que bastaría “una sola firma” para terminar con el comercio bilateral.
Podría parecer otra declaración estridente del mandatario estadounidense. No lo es. Con estas declaraciones, Donald Trump quiere establecer un marco de interpretación antes de sentarse a negociar. Esta técnica, conocida como framing, selecciona algunos elementos de una realidad, los encuadra según sus intereses, los hace más visibles e intenta orientar los resultados a su favor.
Trump, autor de uno de los libros de negociación más conocidos de la historia, entiende que, si parte del marco en el que Estados Unidos “pierde” 197 mil millones de dólares en su balanza comercial con México, Washington aparece como la parte débil. Ese marco no le conviene para iniciar la renegociación del nuevo tratado comercial entre ambos países. En cambio, si el marco es que México no tiene nada que Estados Unidos realmente necesite, Washington aparece como la parte indispensable de la relación.
El problema es que el marco no necesariamente coincide con los hechos. En 2025, Estados Unidos registró un déficit de bienes con México de aproximadamente 197 mil millones de dólares, una cifra récord. Pero el mismo gobierno estadounidense reporta que el comercio bilateral de bienes y servicios alcanzó 964 mil millones de dólares, incluyendo 534.3 mil millones de dólares en importaciones de bienes desde México. (United States Trade Representative)
Obviamente, nuestro país no le vende 534 mil millones de dólares de tamales, tomates y algunas otras chácharas. México no solamente vende productos terminados a Estados Unidos. Ambos forman parte de procesos productivos integrados en los que componentes, materias primas y productos cruzan la frontera varias veces antes de convertirse en un bien terminado, pero a Trump no le conviene contar esa historia, porque en ella se equilibran las fuerzas negociadoras y él tiene menos margen de maniobra para manipular la negociación.
La propia Reserva Federal señala que México se convirtió en el principal proveedor de importaciones estadounidenses y representa alrededor del 16% de las importaciones de bienes de Estados Unidos. (Reserva Federal)
Trump como jugador de póker, no solamente juega con las cartas que tiene, sino con la percepción, para que la otra parte crea que tiene un mejor juego. Así, intenta proyectar que Estados Unidos cuenta con alternativas ilimitadas y que México no tiene capacidad de respuesta porque los artículos que le vende son irrelevantes, colocando desde el principio una referencia extrema para desplazar el punto desde el cual comenzará la negociación.
Estas declaraciones también las usa el presidente para mostrar su BATNA, o mejor alternativa en caso de no llegar a un acuerdo. De esta forma implícita y explícitamente dice: si no accedes a mis peticiones, “puedo simplemente dejar de comerciar”. Y entre líneas, el mensaje o la amenaza es todavía más clara “Si rompo el acuerdo, México pierde su principal mercado, del que dependen millones de empleos directos e indirectos y Estados Unidos, los tamales picantes y los tomates mexicanos.”
Pero una amenaza solamente funciona si la otra parte cree que quien amenaza está dispuesto y es capaz de asumir el costo de cumplirla. Estados Unidos puede imponer aranceles, restringir el comercio o modificar condiciones. Tiene un enorme poder económico. Pero eso no significa que romper o deteriorar la relación no tenga costos para Estados Unidos.
La Reserva Federal ha documentado el papel central de México en las cadenas de suministro estadounidenses. Y otros estudios de la institución han encontrado que los aranceles se trasladan, al menos parcialmente, a los precios que pagan los consumidores estadounidenses, al respecto un estudio publicado en agosto estimó que el traslado a precios minoristas de los aranceles de 2025 fue de entre 15%, y de 20%. (Reserva Federal)
Trump puede tener el poder para cerrar la puerta, pero salir de la relación tiene un costo demasiado alto para Estados Unidos y es muy poco creíble que lo quiera asumir precisamente en un año electoral. México debería negociar su vapuleada relación comercial entendiendo precisamente esa diferencia.
Hay una lección de comunicación estratégica que el gobierno mexicano debería tener presente, al menos en el contexto de la actual relación bilateral. México no debe negociar dentro del marco que impone la contraparte.
Si México responde únicamente a la provocación de “tamales y tomates”, ya perdió una parte de la negociación. Si intenta demostrar que sí tiene cosas que Estados Unidos necesita, acepta implícitamente el marco de Trump de competir para determinar quién necesita más al otro.
Estados Unidos, México y Canadá no mantienen una relación de dependencia unilateral. Mantienen una relación de interdependencia. Eso cambia completamente la conversación, especialmente si México logra formar un frente común con Canadá.
Por otro lado, existe una segunda capa comunicativa que aparentemente no está relacionada, pero forma parte de la estrategia global. Casi al mismo tiempo que Trump hacía estas declaraciones, la Casa Blanca lanzó Arcade, una sección de su sitio oficial con cinco videojuegos que convierten algunas de las políticas del presidente en entretenimiento. Entre ellos están Build the Wall, en el que el jugador debe construir el muro fronterizo, y Rio Run, en el que el jugador debe detener inmigrantes en la frontera. (The White House)
La comunicación contemporánea ya no consiste solamente en discursos, conferencias de prensa o anuncios. Construye experiencias y símbolos que hagan que una política deje de ser una propuesta abstracta y se convierta en algo fácil de recordar.
Construir un muro puede ser una política. Convertir la política en un videojuego la transforma en experiencia, en una imagen y en un acto lúdico que hace al usuario partícipe de ella, comenzando a vivirse simbólicamente. Con esto, Trump busca reanimar a sus bases más duras antes de la elección y lanzar una clara provocación a México, desde esa posición de bullying que tanto le gusta representar.
Si existe un territorio en el que el mandatario estadounidense se desenvuelve bien es en el conflicto, donde él aparece como el héroe que defiende a su país y conforme avancen los días necesitará más un nuevo enemigo que lo ayude a salir del pantano informativo de Irán y México puede caer en la tentación de entregarse voluntaria o involuntariamente como ofrenda.
Trump está construyendo simultáneamente dos percepciones: hacia afuera, que Estados Unidos tiene el poder suficiente para romper la relación; hacia adentro, que su gobierno está cumpliendo la promesa de recuperar el control de la frontera y defender los intereses estadounidenses.
La Casa Blanca no está comunicando solamente políticas. Está construyendo un relato de poder y México necesita entenderlo para salir bien librado. Existe una vieja frase según la cual a los políticos hay que juzgarlos por sus actos y no por sus palabras. Estoy convencido de que es insuficiente. A los gobernantes no hay que evaluarlos por sus dichos, incluso tampoco es suficiente por actos, deben ser evaluados por sus resultados.
Trump puede decir que México no tiene nada que Estados Unidos necesite (dichos), puede imponer aranceles o construir un muro (actos). Pero en los hechos, casi 39 millones de personas de origen mexicano siguen viviendo en Estados Unidos, según el Census Bureau, mientras ambos países mantienen una de las relaciones económicas más integradas del mundo.
Los hechos son mucho más difíciles de manipular que los discursos, por eso México no debería responder con indignación ni con nacionalismo retórico. Debe responder con estrategia. Porque en una negociación, quien se deja arrastrar por el marco de la otra parte comienza negociando desde una posición de desventaja. Con la frase de tamales y tomates Trump deja claro cuál es el marco desde el que quiere negociar.
La pregunta es si México tendrá la capacidad de imponer el suyo.
El cargo Tamales, tomates y negociación / Por Jorge García apareció primero en Reporte 32 MX, El medio digital de México.
